Realismo en la estimación de demanda

La palabra “realismo” puede ser una de las más repetidas en el día a día de los profesionales que integran Benday. De ese realismo dependerá la ejecución de una planificación útil, una investigación de mercados certera o una definición financiera consistente.

 

Uno de los grandes fallos que se comenten en los planes de viabilidad, planificación financiera, o planes de negocio en general, es la estimación de la demanda. Como se suele decir, el papel lo aguanta todo. Pero la realidad no. Y este aspecto es fundamental en la planificación global de la empresa, pues su evaluación condicionará la estructura financiera, los presupuestos, el marketing mix, etc.

 

Es muy sencillo hacer una estimación de ventas optimista, ajustada a nuestras ideas, y capaz de conseguir que nuestro plan de empresa cuadre. Pero además de no servir para nada, esta práctica representa un auténtico riesgo para el proyecto. Una deficiente estimación puede acarrear serios problemas que pueden comprometer el desarrollo empresarial. Es posible que se agoten los fondos en un momento crítico, y que no se ajuste correctamente la corriente de devolución de financiación, o que los presupuestos de promoción no estén dimensionados.

 

Una adecuada estimación de venta es un asunto muy complejo, posiblemente la parte más compleja de la planificación estratégica. Debe desarrollarse de forma específica a cada sector y entorno, no existen metodologías universales. O bien, no son útiles. Pero si podemos aplicar de una forma específica y ajustada diversas técnicas al sector objetivo, como investigación de mercados, encuestación, análisis de la competencia, estudios sectoriales, etc.

 

Sobre estas proyecciones deben aplicarse planes de contingencia, análisis de sensibilidad, construcción de escenarios, etc. Pero este es tema para otra entrada.

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